Česká e-commerce se nadechuje. Po letech krize přinesl druhý kvartál 2025 meziroční růst o 8 %. Optimismus se vrací, ale až letošní Vánoce ukážou, kdo zvládl dospět a kdo zůstane na místě. S kartami zamíchají volby, marketplaces i kamenný retail.
Jak řekl obchodní ředitel Skip Pay David Filippov pro BusinessInfo: „E-shopy letos čeká maturita. Vyhraje ten, kdo si dokáže udržet vysokou přidanou hodnotu i ve chvíli, kdy se nálada zákazníků zhoupne a změní.“
Nový zákazník 2025: impulzivní, ale nedůvěřivý
Čerstvá zákaznická sonda Skip Pay (Focus Agency, červenec 2025) ukazuje, že chování Čechů při online nákupech se mění. Zákazníci jsou:
- Více impulzivní – ukazatel „zvažování nákupu“ klesl o pětinu. Lidé méně váhají, častěji klikají.
- Méně loajální – zákaznická loajalita spadla o 13 %. Zákazník dnes bez váhání zkouší nové značky.
- Rekordně nedůvěřiví – 89 % lidí přistupuje k e-shopům s podezřením, že je někdo „ošidí“.
- Méně nadšení z utrácení – nákup je rychlejší, ale nevyvolává pozitivní emoci. „Sleva se stala standardem,“ doplnil David Filippov. „Nepůsobí jako motivace, ale jako podmínka. Aby obchodníci prodali, musejí obětovat zisk. To není výhodné ani pro ně, ani pro zákazníka.“
Tři hlavní tlaky na e-shopy v letošní sezóně
1. Marketplaces
Globální platformy dál rostou. Nabízí nízké ceny, pohodlí a zároveň zvyšují reklamní náklady ostatním. Zákazníci jsou naučení začínat svůj nákup právě tam a e-shopy musejí hledat jiné způsoby, jak je přitáhnout.
2. Kamenný retail
Obchodní řetězce přebírají online vychytávky – výdejní boxy, rozložené platby, aplikace. A díky kapitálu i fyzické přítomnosti kombinují to nejlepší z obou světů.
3. Volby a omezený mediální prostor
Podzimní volby berou část reklamního prostoru i pozornosti zákazníků. „Startovní dráha bude krátká a řadu restů už nepůjde dohnat včas,“ upozorňuje Filippov.
Nové nákupní chování: bracketing a závod, kdo doručí první
Do Česka se dostávají trendy ze zahraničí:
- Bracketing – zákazník objedná více variant (např. tři velikosti oblečení), doma si nechá jednu a zbytek vrátí.
- Order hedging – objedná stejné zboží na více e-shopech a zaplatí tomu, kdo doručí první.
Výsledkem jsou vyšší náklady na logistiku a vratky, tlak na cashflow i zákaznickou podporu. Zároveň to ale přináší šanci – kdo zvládne rychlou expedici a férové vrácení, vyhraje závod o zákazníka.
Co dnes funguje
Rychlost a jednoduchost
Zákazník očekává jasnou informaci o doručení, minimum tření v košíku a jednoduchý checkout. Každý krok navíc znamená ztrátu.
Flexibilní platby
Buy Now, Pay Later se stalo globálním standardem. V USA tvořilo o loňských Vánocích 7,7 % plateb, v Česku odložené platby nabízí už 40 z TOP 100 e-shopů.
- Stripe ukázal, že BNPL zvyšuje tržby o 14 %.
- Skip Pay partneři hlásí nárůst průměrné hodnoty objednávky až o 30 %.
Důvěra jako konkurenční výhoda
Když 9 z 10 lidí přistupuje k e-shopu s podezřením, transparentnost a férovost jsou klíčové. Jasné podmínky doručení a vrácení rozhodují o konverzi stejně jako cena.
Komunita a vlastní kanály
Kdo si buduje publikum celý rok, nemusí se spoléhat jen na drahé kampaně v prosinci.
Autentický brand: loajalita mimo košík
Loajalitu dnes nevytváří sleva, ale vztah. Inspiraci přinášejí největší hráči na našem trhu, kteří vstupují do života zákazníků i mimo samotný nákupní proces.
- Notino – spojení s emocí skrz MS v hokeji.
- Super zoo – doplňkové služby (salon, veterina), které zvyšují návštěvnost i CLV.
- Vilgain – vlastní zdravý fastfood, fyzický dotek se značkou.
- Grizly – festival v areálu, brandbuilding s komunitou.
- GymBeam – eventy pro zaměstnance a influencery.
- Rohlík – zóna na KVIFF, relevance k cílovým segmentům.
- Košík – Benjamínek klub pro rodiče.
- Decathlon – locker boxy v parcích, značka v každodenním životě.
Mobilní aplikace: z doplňku na strategickou páku
V App Store najdeme mezi top 100 stahovanými aplikacemi nejen globály (Temu, Shein, Vinted), ale i české hráče: Alzu, Rohlík, Notino, Košík, DATART, Footshop, Super zoo, GymBeam, DEK a Sportisimo.
Mobilní aplikace není doplněk. Je to vlastní kanál, který posiluje retenci a snižuje závislost na placené reklamě. Čísla mluví jasně.
- Notino: 30 % obratu přes appku, LTV o 50 % vyšší než z webu.
- GymBeam: v některých zemích až 25 % obratu.
- Krásné vůně: po týdnu od spuštění appky 7–10 % denního obratu.
Playbook pro Vánoce 2025
1. Zkraťte nákupní cestu
Rozhodování zákazníků je rychlejší než dřív. Jasná dostupnost, informace o doručení, přehledný košík a jednoduchý checkout jsou základem. Každý krok navíc vás může stát ztracené tržby.
2. Připravte se na bracketing a order hedging
Více variant v košíku a objednávky na více e-shopech najednou jsou nové normy. Kdo zvládne rychlou expedici a férové vrácení, vyhraje závod. Navíc vrácení peněz ve formě kreditu místo vratky na kartu je cesta, jak si zákazníka udržet a zmírnit tlak na cashflow.
3. Budujte důvěru
Mezi Čechy panuje rekordní míra nedůvěry (8,9 z 10) při online nákupech. Transparentní podmínky, jasně popsaný proces vrácení a ověřené recenze pomůžou tyto bariéry snížit. Flexibilní platba „po třetinách“ funguje i jako psychologický most – zákazník ví, že peníze neblokuje celé hned.
4. Nepodléhejte slevové spirále
Sleva je pro zákazníka samozřejmost. Efektivněji fungují bundly, doprava zdarma nebo věrnostní kredity. Skip Pay widget v košíku jasně říká: „První třetinu zaplatíte hned, zbylé dvě za 30 a 60 dní. Zdarma a bez navýšení.“ To zákazník vnímá jako férovou alternativu k plošným slevám.
5. Investujte do vlastních kanálů
Prodej přes vlastní appku funguje. Skip Pay aplikace s 200 tisíci návštěv měsíčně ukazuje, že i platební metoda může fungovat jako marketingový kanál, kde se zákazník potkává se značkou opakovaně.
6. Myslete regionálně
Pokud prodáváte i na Slovensko, výhodou je, že Skip Pay Nákup na Třetinu tam funguje stejně jako v českém prostředí. Jedna služba tak pokryje oba trhy, což oceníte právě v sezóně, kdy roste počet nákupů přes hranice.
Český zákazník v roce 2025 utrácet chce, ale pod podmínkou, že mu e-shop nabídne rychlost, jednoduchost a důvěru. Sleva už nestačí. Rozhoduje kvalita zážitku – od prvního kliknutí až po možnost vrácení.
A na závěr David Filippov připomíná, že očekávaný 6–8% růst půjde především k těm obchodníkům, kteří už mají vyřešený zákaznický zážitek – od nákupu až po vrácení.
Související články:
Powered by Contextual Related Posts
Loading...