Skip Pay Talks #6 – Mujkoberec.cz I Skip Pay

Můj koberec je největší český internetový prodejce koberců, který vznikl v roce 2014 a působí v České republice i na Slovensku. Momentálně zaměstnává okolo 30 lidí a jeho obrat se blíží k 200 milionům korun za rok. V nabídce kupující naleznou například ručně tkané koberce dovážené přímo z indických manufaktur nebo umělé trávy do interiéru. […]

V nabídce kupující naleznou například ručně tkané koberce dovážené přímo z indických manufaktur nebo umělé trávy do interiéru. Obchod vyniká nadstandardními službami, jako je pokládka koberců, čištění koberců, výroba koberců s vlastním potiskem a skvělá je také služba vizualizér, což je online plánovač umístění koberce ještě před jeho nákupem.

Je něco, co byste pánové doplnili, na co jsem zapomněl?

Tomáš: Děkujeme. Myslím, že to bylo řečeno hezky a asi bych doplnil jenom to, že už teďka nejsme čistě jenom kobercový prodejce, ale snažíme se zaujmout širší portfolio produktů, tedy všech podlahových krytin. Najdete u nás tedy nejenom koberce, ale vinylové podlahy, laminátové podlahy i PVC a tak dále. Jinak to bylo řečeno perfektně.

Děkuju, beru to jako pochvalu za svoji přípravu. Ještě, než přejdeme k rozhovoru, tak bych vám chtěl pogratulovat k získání 1. ceny popularity v kategorii Dům a zahrada v anketě Shop roku 2022. Co pro vás vlastně toto ocenění znamená?

Marek: Užili jsme si to skvěle. Vlastně se nám podařilo vyhrát už podruhé v řadě, takže máme ocenění z roku 2021 a 2022. Je to cena popularity, kterou osobně považuji za jedno z nejvýznamnějších, nebo aspoň pro mě nejvýznamnějších, ocenění. Nehodnotí tu totiž porota, ale hodnotí přímo naši zákazníci, kteří pro nás hlasují. Ještě jednou jim děkujeme za jejich hlasy a jsme moc rádi, že jsou s námi takto spokojeni.

Tomáš: Já myslím, že to souvisí s filozofií naší firmy, která je o konečném zákazníkovi. To je ten náš ultimátní šéf. Proto chceme, aby náš e-shop nebyl jenom „skladištěm“ koberců. Naším cílem je, aby byla v prodeji ta maximální přidaná hodnota pro zákazníka, včetně všech služeb navíc, aby ta objednávka byla pro kupujícího skutečný zážitek.

Pojďme se podívat na začátek vašeho podnikání. Co bylo vaším hnacím motorem? Jak vlastně vznikla myšlenka otevřít e-shop s koberci?

Tomáš: Vzniklo to docela náhodou. My dva jsme spolužáci z gymnázia. Ještě při škole jsme společně zkoušeli rozjíždět nějaké podnikatelské projekty, ale nikdy nám nic moc nevycházelo. Nebo jsme spíše do toho nedávali těch potřebných 100 %.

Marek byl nějaký čas v zahraničí a když se vrátil, říkali jsme si, co teda podnikneme? Ve hře byly asi 4 projekty, z nichž koberce vycházely nejlépe. Pragmaticky jsme proto usoudili, že to bude fungovat, protože koberec z módy jen tak nevyjde, není u něj problém s kazivostí nebo se skladováním a v té době tu nebyla zas taková konkurence. Takže jsme si řekli, že to zkusíme.

Marek v té době vlastnil e-shop, který se jmenoval kusovky.com. Časem jsme ale zjistili, že to není úplně ideální název, protože lidé si u nás chtěli kupovat třeba cigarety, které jsme tedy bohužel nenabízeli.

Mysleli jsme si, jak to bude jednoduchý, že převezmeme e-shop, objednávky začnou chodit samy a my jen občas zajdeme na poštu, nebo zásilku předáme dopravci. Nic z toho se ale nenaplnilo. Museli jsme udělat několik kroků zpátky a provést změnu domény a e-shopové platformy, změny dodavatelů a dopravců.

Takže si ten začátek představuji tak, že jste seděli někde v provizorní kanceláři a ve chvíli, kdy přišla objednávka, jste začali řešit, kde ten koberec pro kupujícího seženete a jak mu ho dopravíte. Je to tak?

Marek: Tak nějak to bylo. Kancelář byla u mě doma v obýváku nebo v obchodním centru v jídelním koutku a fungovalo to. Hlavní výhodou bylo, že jsem tenkrát bydlel v Odolené Vodě, kde zároveň sídlil náš jediný dodavatel. Měl jsem ho de facto přes ulici. K tomu jsem ale pracoval i jinde, takže když náhodou přišla objednávka, cestou z práce jsem se stavil pro ten koberec, hodil jsem ho na rameno, odnesl na poštu a vyslechl si nadávky od paní za pultíkem, co to tam zase nesu za těžký balík. Poslal jsem ho na dobírku a pětikilčo bylo v kapse. Takto jsem řešil v průměru 2 až 3 objednávky za týden.

Tímhle stylem, bez jakékoliv reklamy, jsme ještě tenkrát s Tomášem žili v přesvědčení, že jakmile těch objednávek bude chodit třeba 4 nebo 5 denně, začne nás to živit. Jak se ale ukázalo později, tak jednoduché to není. A ani když jsme dosáhli na ten milník v objednávkách, tak to na uživení nebylo.

Jakým výzvám jste při budování e-shopu čelili? Co vlastně byly ty hlavní překážky na začátku?

Marek: Já bych řekl, že ta nejtěžší část byla mentální, konkrétně se to týká trpělivosti. A to bych sdělil i všem, co třeba o podnikání přemýšlí, že všichni chceme všechno hned, ale ono to tak bohužel úplně nefunguje. Pokud to myslíte vážně, a chcete udělat něco většího a významnějšího, tak to chce prostě čas.

Určitě je taky dobré si dávat pozor na některé neznámé firmy, které chtějí hned platit na fakturu. To jsou často třeba stavební firmy, které do toho jdou rovnou s tím, že vám tu fakturu nezaplatí. A dostat pak z nich ty peníze je těžké.

Já to teď otočím do současnosti. Můžete se s námi podělit o několik postřehů ze současných trendů v odvětví koberců? Mě například velmi zaujal váš sortiment interiérových trávníků.

Tomáš: Trávníky a vlastně umělá tráva, to je produkt, který frčí především na jaře a v létě. Jakmile se udělá hezky, tak klidně už od února do konce prázdnin. Nabízíme ho včetně pokládky a hodně se využívá nejen na zahradě, ale i v okolí bazénu nebo podél plotu — když tam běhá pes a je vyšlapaná tráva, nic tam neroste, tak se tam dá dát proužek této umělé trávy.

Využívá se ale i na balkonech a na terasách pod pergolou. Zkrátka tam, kde by jinak byla nějaká betonová dlažba, ale zákazník si chce tento prostor udělat estetičtější, zelenější a přírodnější. Je to tedy produkt, na který se specializujeme hlavně v rámci sezónnosti a myslím si, že jeho obliba neustále stoupá.

V dnešní době třeba frčí i černá tráva, šedá tráva, modrá tráva a podobně. Je to zajímavé a když se to dá do správného interiéru, tak to nevypadá vůbec špatně.

Marek: Ještě bych doplnil, že co se týče koberců, tak frčí hodně takzvaný vintage styl. To vypadá jako používaný koberec, který si lidi položí do klasičtějších interiérů, třeba v rustikálním stylu.

Co se nám teda minulou zimu, když byla ta energetická krize, osvědčilo, tak jsou takzvané sari koberce. To jsou koberce s vysokým vlasem. Právě díky tomu, že dobře izolují, tak neuniká teplo a lidé můžou ušetřit.

Váš e-shop má dosah i na Slovensko. Je to z vašeho pohledu stejný trh jako v Čechách?

Tomáš: Hodně podobný. Určité změny tam jsou, ale nejsou nijak dramatické. Nicméně slovenští zákazníci si často připlatí za trošku lepší materiál a díky tomu je tam vyšší průměrná hodnota objednávky než v rámci Česka.

Marek: Já bych možná ještě doplnil, co se týče sortimentu, že se soustředíme i na doplňky a snažíme se přicházet s novým inovativními produkty. To je například impregnace na koberce nebo protiskluzové úpravy, které také fungují výborně.

Tomáš: Je to tak. Ještě řeknu, jak jsme na to přišli. Před nějakým rokem jsme jako doplňkovou službu spustili čištění koberců a zájem o ni předčil naše očekávání.

Říkali jsme si, sakra, proč? Vždyť některé ty koberce jsou už částečně impregnované z výroby a nečistoty se z nich tak snadno dostanou. Ale abychom to ještě posílili, tak jsme hledali varianty, jak i ty další koberce ochránit před znečištěním.

Díky tomu jsme s českým výrobcem vymysleli speciální impregnaci na koberce. A opět je o to velký zájem a myslím si, že tady ten produkt má obrovský potenciál.

Pojďme se podívat na služby, které si na Mujkoberec.cz můžu dneska já, jako zákazník, objednat. V tomto směru jste takoví průkopníci. Třeba váš vizualizér je něco, co jsem nikdy neviděl. Mohli byste ho blíže představit?

Marek: To je právě jedna z věcí, o kterou se hodně snažíme. Být o ten krok napřed a nabízet zákazníkovi moderní technologie, nebo prostě služby, které ocení. Koberec nebo podlaha není věc, která se kupuje každý den, a proto se potřebujete před nákupem správně rozhodnout.

Vizualizér je jedna z těch služeb, při kterých se využívá umělá inteligence. Umožní vám tak nahrát fotku svého obýváku, ložnice, nebo třeba zvolit z předem definovaných fotek interiérů s vybraným kobercem. Ten tak vlastně uvidíte přímo v tom vašem interiéru. Pokud máte na dané fotce židli, stůl nebo domácího mazlíčka, tak koberec pod to ve vizualizaci zajede. Ten program tedy pozná, co je podlaha a co je to ostatní.

Funguje to stejně pro koberce i podlahy, takže je to hodně oblíbená funkce našich stránek, kterou zákazníci hojně využívají.

Má to i přesah na naši prodejnu, kde máme QR kód. Pokud tedy přijdete na naši prodejnu, naskenujete si QR kód na svůj chytrý telefon a rovnou vám vizualizér naskočí. Nemusíte si nic stahovat, vše si vizualizujete v prohlížeči ve svém zařízení a na prodejně.

S rozvíjením služeb pro zákazníky rozvíjíte i způsoby placení. Jak jste k tomu dospěli? Odložené platby, co si pamatuji, tak jsou na vašem e-shopu už více než 5 let.

Tomáš: Přesně tak. My jsme byli jedni z prvních e-shopů, kteří do toho šli. Tehdy se to jmenovalo ještě Kup najisto. Dneska je to Skip Pay. Takže máme spolu docela dlouhou historii a nám to perfektně zapadá do našeho konceptu s nadstandardními službami.

Přemýšleli jsme jako zákazník a kdo je náš konkurent — což jsou kamenné obchody. Položili jsme si otázku, proč by měl ten zákazník kupovat něco na internetu, když může koberec koupit v kamenném obchodě. Může si ho osahat a vidět jeho konkrétní barvu.

Takže jsme přemýšleli, jak toto zakomponovat a jak odbourat co nejvíc těchto námitek. Když si kupující zvolí odloženou platbu od Skip Pay, tak ten koberec převezme a může si ho v klidu osahat a vyzkoušet. Má na to 14 dnů, a když to náhodou nebude to pravé ořechové, tak si ten koberec odvezeme zpátky s dopravou zdarma a kupující je spokojený.

Navíc tam neproběhla platební transakce, takže jsme tak chtěli eliminovat risk zákazníka, že se něco nepovede, třeba barva nebude sedět a kupující bude naštvaný. V tomto ohledu nám to funguje výborně. Kupující jsou spokojeni a my také.

Marek: Je pravda, že v těch prvopočátcích, když jsme Kup najisto spouštěli, což je nějakých třeba 6-7 let, tak to byla velice unikátní služba, kterou tady ještě nikdo moc neznal, a spousta lidí k tomu byla nedůvěřivých. Postupem času, jak se lidi učí, že taková služba existuje, tak roste i to procento zákazníků, které ji nyní využívá.

Slyšel jsem něco o vaší službě „odvezeme starý koberec, přivezeme nový koberec“ nebo vyměň svůj starý koberec za nový?

Marek: Ono to funguje vlastně tak, že zákazník, který si koupí koberec u nějakého jiného prodejce, tak má standardní 14denní lhůtu na jeho vrácení. Nebo si třeba koupí koberec na chatu v zimě a jede na ni až v létě.

A to, že se mu tam úplně nehodí, zjistí až v okamžiku, kdy mu uplyne zákonná lhůta pro odstoupení od kupní smlouvy a on nemá možnost vrátit koberec tam, kde ho koupil. My jsme se tedy rozhodli, že tento koberec od zákazníka vezmeme a vyměníme mu ho za jiný koberec z naší vlastní nabídky.

Hodně tady skloňujete zákazníka. Vidím, že na to kladete velký důraz. Jaké strategie se vám osvědčily právě při získávání nových zákazníků?

Tomáš: To ano, je pro nás důležitá spokojenost zákazníka a pak správně nastavená reklama. Být hodně vidět. E-commerce trh není teď úplně na vzestupu. Spíš bych řekl, že poslední rok stagnuje. Pro nás je to nicméně dobrá příležitost, jak zabrat a vzít si větší marketshare.

Takže efektivita reklamy, co se týče PNO, mírně klesá, ale nově jsme třeba do reklamy začali propisovat marketingový zisk. Ne na všech produktech máme stejnou marži, takže se snažíme upřednostňovat zboží, na kterém je vyšší. U něj víme, že si můžeme do reklamy dovolit investovat víc, takže to je jeden z prostředků, kterým se snažíme cílit na nové zákazníky.

Je to celý marketingový mix. Děláme newslettery, sociální média, snažíme se být digitální leader v tomto segmentu. Zkoušíme i třeba TikTok a nějaké takové nové věci a platformy, i když to nemá tu výkonnost, kterou bychom potřebovali.

Marek: Já bych to doplnil. Jedna věc je performance marketing, druhá věc je brandový marketing a služby, a třetí neméně důležitou věcí je obsah na e-shopu. Není to čistě jenom o tom získat návštěvníka z Googlu, ale když už k vám přijde, tak je potřeba, aby u vás viděl, že jste skutečně odborník a dokážete mu správně poradit.

Takže píšeme například články na blog a návody, jak třeba na samodomo pokládku nebo jak čistit koberec, jak vybrat koberec a tak dále. Důležité jsou také kvalitní fotografie.

Tomáš: Já bych k tomu ještě řekl poslední věc — pro ty opravdu nerozhodné zákazníky nabízíme spolupráci s profesionální designérkou. Té stačí napsat vaši představu nebo poslat fotku a ona zajistí produkt, nebo navrhne, co by k vám pasovalo z estetického hlediska. Tato služba bytového designéra je u nás pro každého zdarma.

Co plánujete za novinky?

Tomáš: Chystáme se otevřít další prodejnu na Moravě nebo případně na Slovensku, protože je tady pořád segment lidí, kteří se na ten koberec před nákupem chtějí podívat. Dále chceme rozšířit sortiment o laminátové a dřevěné podlahy.

Náš rozhovor se nachýlil ke konci. Já vám pánové moc děkuju. To byl Marek černý a Tomáš Linhart z Mujkoberec.cz.

Oba: Děkujeme za pozvání, Lukáši.